幾年前，我與以為創業者聊天的時候，在聊到選品邏輯時，有過一段印象很深的對話：

“為什么選擇做炒飯，而不是酸菜魚、串串這些火爆的品類？”

“炒飯火了千年了，現在還是人們的主食，酸菜魚才火了幾年？”他反問到。

4年過去了，這位創業者，把一份炒飯一年賣出了3個億。

包子、餃子、饅頭、米飯、肉夾饃……這些老百姓餐桌上最常見卻又最不可或缺的主食，如今，已經成為各大品牌追逐或者升級的重點。

忽然頓悟：那些看似平凡的品類往往蘊含著奇跡。

“主食”背后究竟有多賺錢？

小小的不起眼的主食？真的有那么賺錢嗎？

這從媒體端其實就能發現端倪。“朝陽大媽賣煎餅月入三萬”、“黃渤點贊賣饅頭大叔”、“宇宙中心五道口棗糕造福傳說”……諸如這樣的草根逆襲的報道還有很多。

上面提到的五道口棗糕，我曾經去了解過他的賺錢路徑。

這家單店每天出貨量在800斤左右，最巔峰時期，日出貨量保持在1600斤以上。以前每日流水在12000元左右，一年的流水在400萬以上，現在一年的流水，稍有下滑，也得270萬。

我們再看一些其它主食品牌。

甘其食，它最早在杭州其實也是一個相對較新的包子品牌。2009年至2011年，甘其食在杭州地區將門店擴張到了20余家，同時在上海也開設了10余家門店。短短幾年時間，甘其食從一家“小作坊”發展到在國內長三角地區已有近500家包子店。

”西少爺肉夾饃“2014年開業的第一家門店，起初只是一個10平米的小木棚。僅僅用了不到三年時間，西少爺共賣出855萬個肉夾饃，截至目前15家直營門店全部實現盈利，平均坪效6800元，據業內人士估算，這一數據是麥當勞、肯德基平均坪效的2-3倍。

如今店鋪超過2000家、成為長三角地區包子行業龍頭的巴比饅頭，起初也只是一家小店鋪。創始人在單店初步實現盈利后，就立刻改變經營模式，以工廠+連鎖經營的方式，迅速擴張。

甚至，隨便拎出一個主食品類——包子，背后就蘊藏著巨大的潛力：

西安連鎖品牌小六湯包掛牌新三板成為第三家登上新三板的“包子股”；甘其食的首家海外店Tom's BaoBao開在哈佛大學附近，緊鄰美國知名漢堡品牌Shake Shack；老字號狗不理上天貓店一個月銷售270萬；東阿阿膠出了款驢肉包子；慶豐包子走上一帶一路把包子店開到了哈薩克斯坦，正式開啟國際化進程……

主食其實也能賣出高價

當然，大部分人可能會問，光看到別人賺錢了，究竟怎么賺到的？

是啊，在大多數人的印象里，一個饅頭撐死了賣1塊錢，米飯更像是白搭的產品，怎么就能賣出上市公司？

其實，很簡單，你一個饅頭賣一塊錢，人家可能賣5塊錢。

這并不是誑語。

大家現在到西貝莜面村去吃飯，可以發現，菜越來越少了，但主食卻越來越多了。增加主食可以增加毛利，一個西貝的黃饃饃成本大約8毛錢，售價雖然高達5元，幾乎每桌必點，很多顧客還要打包一大包回家。西貝花了30萬，請黃饃饃的黃老漢代言，短短的不到半年，就賣出了100萬個黃饃饃，一下就賺翻了！

這背后的邏輯，是通過品牌升級帶來的差異化溢價。做主食生意，首先要擺脫低價競爭的思維，做來做去，還是和周圍幾個攤點的生意做成一個樣子，那就沒必要了。

以產品體驗為根本，桃園眷村就打破了主食生意的定勢思維。從油條、肉夾饃這些最普通的食物本身，到菜名設定，都追求返璞歸真。去掉那些華而不實的部分，保留最原汁原味的味覺體驗，同時在口味上改良賦新。

那體驗做出來了，價格上去了，消費者買不買賬呢？

說白了，要提高的不僅僅是價格，而是支撐價格的一整套面向消費者的體系。提高價格是最終目的，最應該提升的是價格以外的東西。

比如產品品質，裝修和衛生，服務意識等等，只有支撐的基礎提高了，價格才能提高，否則，提高價格就是把消費者趕走。

而且，在我看來，漲價并不是趕走顧客，只是趕走低消費群體的顧客，而留下的恰恰是目標顧客群體。也就是只做一部分人的生意。

1塊包子有人吃，5塊錢的包子也有人吃，因為有些人就是更注重質量，更追求品質，而不是價格。

我之前就吃過一家很貴的包子店，單個價格都在4塊以上，大部分是5-6塊，吃個早餐15塊左右。而他隔壁的包子都是1塊-2塊之間。貴的包子店依然活得很好，光外賣每個月就有1200多單。

如果你仔細總結，會發現有幾個做得比較好的地方：

1、味道比別家好。

2、有別家吃不到的包子，比如粉絲扇貝包。

3、包子個頭大，別家可能需要四個才能吃飽，他家兩個飽。

4、包裝明顯上一個檔次，別家只是一個袋子裝著包子，他家的包子里層包的是特殊設計的紙袋，吃起來很方便。

這就是升級，就是差異化。

團餐可以做主食加工廚坊

主食在團餐里面的“地位”，其實更低，基本上就是賠本賣吆喝。

那主食生意能不能在團餐中放大呢？我認為，一定可以，拋開福利性質不談，大部分食堂承包企業服務的客群，恰恰是需要品質的個體。

行業最近都在關注社區食堂。再仔細觀察，在社區食堂內，都會有單獨的店中店，叫做主食廚房。這種店與一般小餐飲也有本質區別，它不提供堂食，經營種類單一，聚焦的是家庭生活的剛需產品。具體表現形態上來說，多為饅頭、面條、發糕這樣的主食加工作坊店面。

其主要功能是為家庭廚房提供"補充"，消費者在這里購買主食后，回家炒個菜，燒個湯，一頓飯就算解決了，所以非常受歡迎。

所以，在食堂場景內，我認為，完全可以單獨開發這種類型的主食廚坊。

更為重要的是，這種主食廚房已經在超市、生鮮市場中獲得成功，北京家樂福的主食廚房，甚至成為了其邁向餐飲市場的主打場景。

當然，如果要開辟這樣的新式場景，我認為，一定要從標準化方面入手，擺脫以往純靠手工加工的模式。

所以，像各大主食品牌，從采購、加工、品控、物流方面都在重金投入做標準化，這代表了一種效率。

一個包子品牌的效率和標準化濃縮到一個“客戶12秒”的原則中，任何交易都要在12秒內完成。

消費者心理學認為人群的聚集促成購買，因為人們用雙腿為暢銷品站臺。因此，很多人排隊只會增加銷量，但是因為一些商家雖然生意很好，但是無奈交易速度太慢，客戶體驗太差。而這個品牌通過各個環節的配合，就沒有這種問題。